Wie funktioniert Neukundengewinnung heute?

Hybrid Sales gewusst wie

Macht Kaltakquise heute noch Sinn? Übernehmen das nicht die Online Kanäle? Brauchen wir überhaupt noch Hunter? Diese Antworten werden hier mit konkreten Tipps beantwortet.

Bei der traditionellen Kaltakquise wird heute Effizienz verschenkt. Menschen kaufen von Menschen, denen sie vertrauen. Deshalb macht es im digitalen Zeitalter keinen Sinn mehr, vollkommen blank, also ohne Vertrauensvorschuss beim Entscheider anzurufen.

Im B2B Vertrieb hat sich LinkedIn zur Erstansprache bewährt. Es geht darum, erstes Vertrauen auszubauen. Dafür braucht es

  • 1. Ein Expertenprofil, dass den Entscheider in wenigen Sekunden erkennen lässt:

    Diese Person:

    • Hat die Lösung zu meinem Problem
    • Hat fundierte Erfahrung in dem Bereich
    • Wirkt sympathisch

  • 2. Die zielführende Erstansprache: Dabei gilt genauso wie bei der Offline-Sozialakquise an der Bar:
    Nicht mit der Tür ins Haus fallen: Kein „Wir haben.., wir können.. Wann machen wir einen Termin?“

    Zu Beginn ist der Geben-Modus Trumpf. Die erfolgreiche Erstansprache stellt Gemeinsamkeiten heraus und verspricht interessanten Posts dazu, damit der Entscheider einen Mehrwert für die Vernetzung sieht.

  • 3. Eine Danke-Nachricht
  • 4. Posts im Kopf des Kunden:
    z.B. Konkrete gratis – Tipps und Tricks, wie der Entscheider, sein Problem lösen kann. Welche Erfahrungen haben andere Kunden mit Ihnen gemacht?

Verkaufen statt Brieffreundschaft

Aktive LinkedIn-Seller generieren mit der richtigen Strategie wertvolle Anfragen. ABER: LinkedIn ist kein Sprint, sondern ein Marathon. D.h. erste Inbound Anfragen können trotz täglicher Aktivitäten mehrere Monate auf sich warten lassen. Online Kanäle wie auch Ads und E-Mail Marketing sind zielführend für die Erstansprache. Wer verkaufen möchte, baut jedoch nicht auf eine Brieffreundschaft

Warm-Akquise am Telefon

Erfolgreiche Seller warten nicht und switchen jetzt in die Offline-Welt. Sie greifen zum Telefon und vereinbaren einen Termin. Mit dem ersten aufgebauten Vertrauen gelingt der Einstieg beim Entscheider deutlich besser. Dabei gilt die 5 A-Regel: Angenehm anders als alle anderen. Statt Einheitsfloskel gilt es, den Entscheider zu überraschen. Er muss sofort erkennen, dass er in den nächsten Minuten erfährt, wodurch sich seine aktuelle Situation verbessert. Sonst ist das Gespräch sehr schnell zu Ende. Interessieren statt Präsentieren heißt die Devise. Dafür braucht es nicht den Erklärbar sondern offene Fragen, die Neugier und Spannung aufbauen.

Als Ersttermin hat sich der Online-Termin bewährt

Dafür braucht es die „Hunter-Mentalität“. Vertriebler, die nicht reaktiv sind, sondern aktiv den Hörer in die Hand nehmen. Mit Überzeugung von sich selbst und vom Mehrwert des eigenen Produkts sowie mit einer großen Portion Erfolgshunger.

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