Greta Hesse

Vom Lead zum Deal mit EIK®-Sales: Verkaufstraining aus der Praxis für die Praxis

Umsatz kommt von Umsetzen. Nachhaltiger Erfolg durch kontinuierliche Umsetzungsbegleitung.

  • Profitieren Sie von 24 Jahren Praxiserfahrung.

Greta Hesse

Vom Lead zum Deal mit EIK®-Sales: Verkaufstraining aus der Praxis für die Praxis

Umsatz kommt von Umsetzen. Nachhaltiger Erfolg durch kontinuierliche Umsetzungsbegleitung.

  • Profitieren Sie von 24 Jahren Praxiserfahrung.

EIK®-SALES:

Diese und ähnliche wichtige Fragen stellen sich Geschäftsführer, Vertriebsleiter und Verkäufer, die Ihr Geschäft ausbauen wollen. Erkennen Sie sich wieder?

  • Wie führt man Verkaufsgespräche heute professionell und überzeugend?

  • Wie gelingen Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung und Preisverhandlung effektiv im Gespräch mit dem Kunden?

  • Wie erreichen unsere Verkäufer mehr innere Sicherheit und eine ansteckende Energie für eine starke Präsenz beim Kunden?

  • Wie legen unsere erfahrenen Verkäufer ihre unproduktiven Gewohnheiten ab und eigenen sich neue Techniken an?

  • Wie führen wir die Verkäufer, damit sie neben der Schlagkraft auch die Schlagzahl im Verkauf steigern?

  • Wie motivieren wir die Vertriebsmitarbeiter so, dass sie jeden Tag Spaß bei der Arbeit haben?

Sind Sie bereit für mehr Erfolg in Ihrem B2B Vertrieb:

Mehr Umsatz &
Neukunden

Mit EIK®-Sales holen Sie das Beste aus Ihren Verkäufern heraus. Sie steigern die Schlagzahl und Schlagkraft für messbar mehr Vertriebserfolg.

Hochmotivierte Top-Verkäufer

Sorgen Sie dafür, dass Ihre Verkäufer mit Leidenschaft verkaufen. Dass sie nur so sprühen vor Energie und die (Neu-) Kunden mit ihrer Begeisterung anstecken.

Glückliche loyale
Kunden

Aus Neukunden werden Stammkunden, die sich mit Ihrem Unternehmen verbunden fühlen. Mit EIK®-Sales binden Sie Ihre Kunden langfristig an Ihr Unternehmen.

Konzept mit wissenschaftlich fundierten Tools

Ihre Verkäufer bekommen eine Trainerin mit einem Konzept aus wissenschaftlich fundierten Werkzeugen, die nachweislich funktionieren. Die gemeinsame Umsetzungsbegleitung in Praxissituationen bringt neue Sicherheit und Umsetzungserfolg.

EIK®-Sales

Mit 23 Jahren Erfahrung im internationalen B2B Vertrieb habe ich eine gute Nachricht für Sie:

Da sind Sie bei mir genau richtig!

Damit Ihre Seller nachhaltigen Erfolg mit Neukunden und Bestandskunden haben, beinhaltet EIK® Sales alle 3 entscheidenden Schlüssel für nachhaltigen Vertriebserfolg:

  • Empathie: Die Emotionen und Bedürfnisse von Kunden wahrnehmen und sich wertfrei einfühlen können

  • Impathie: Die eigenen Emotionen wahrnehmen, verstehen sowie regulieren können und damit Eigenverantwortung übernehmen

  • Kommunikationsstärke: Klar und überzeugend mit Kunden kommunizieren können und selbstsicher vom Lead bis zum Deal führen

Infografik der EIK®-Methode

Leistungen

Sie sind im B2B Vertrieb tätig und wünschen sich mehr Neukunden und den Ausbau von Bestandskunden?

Alle Verkaufstrainings und Vertriebsschulungen werden nach Ihrem Briefing auf Ihre Ziele angepasst und haben ein Ziel: Erster im Kopf des Kunden werden!
Die Umsetzungsbegleitung im 1:1 Coaching sorgt für nachhaltigen Erfolg.

Modul 1

Telefontraining Kundengewinnung:
„In 5 Schritten zum Termin“

Wie Sie mit Hybrid Sales an den Tisch des Entscheiders kommen und sogar Spaß bei der Akquise haben

  • Aus kalt mach warm: Erstansprache über LinkedIn

  • Das Erfolgs-Mindset

  • Die eigene Programmierung: Minimalziele und Maximalziel

  • Der Perspektivwechsel: im Kopf des Kunden sprechen

  • Wie die Zentrale Sie durchstellt

  • Die besten Fragen und Schlüsselformulierungen mit dem Entscheider, um den Termin zu bekommen

  • Souveräne Einwandbehandlung

  • Durch KI-Tools Kreativität und Erfolg steigern

  • Aktive Übungen

Modul 2

Der gewinnende Ersttermin
(Vor Ort oder per Video Call)

Wie der Entscheider Sie um ein Angebot bittet

  • So sind Sie gut vorbereitet im Verkaufsgespräch

  • Das Erfolgs-Mindset im Ersttermin

  • Eigene Programmierung: Minimalziele und Maximalziel

  • Der strukturierte Beziehungsaufbau

  • Die Bedarfsanalyse mit der SPIN-Methode

  • Value-Selling: Echte Kaufmotive statt Features erfahren

  • Spannung steigern: Interessieren statt Präsentieren.

  • Verbindlichkeit schaffen: Anfrage erhalten, weitere Entscheider in Erfahrung bringen und nächsten Termin vereinbaren

  • Aktive Übungen

Modul 3

Deal! So wird Ihr Angebot zum Auftrag

Wie Sie begeistern und den Auftrag bekommen

  • So wird Ihr Angebot unwiderstehlich: Der Game Changer und weitere Erfolgsfaktoren

  • Eigene Programmierung: Minimalziele und Maximalziel

  • Der strukturierte Beziehungsausbau

  • Interaktion statt Präsentation

  • Nutzenargumentation mit der FAB-Methode

  • Kaufsignale erkennen und verwandeln

  • Best of Abschlusstechniken

  • Die sichere Einwandbehandlung

  • Preisverhandlung gekonnt führen und Umsatz maximieren

  • Angebote erfolgreich nachfassen

  • Durch KI-Tools Effizienz und Erfolg steigern

  • Aktive Übungen

Modul 4

Kundengewinnung mit dem
Typensystem INSIGHTS-MDI (DISG)

Wie Sie alle 4 Kundentypen gewinnen

  • Die Goldregel und die Platinregel der Kommunikation

  • Die 4 Verhaltenstypen

  • Merkmale, Schlüsselworte und Bedürfnisse

  • Der persönliche Report: Selbstreflexion

  • Das Team-Rad: Die eigene Wirkung und Kollegen besser verstehen

  • Kundentypen erkennen

  • Motive: Was treibt uns an

  • Das Buying Center: Welche Sprache spreche ich mit welcher Rolle

  • Aktive Übungen

Modul 5

Die 7 Schritte des Beschwerdemanagements:

Wie Sie Beschwerden sicher verwandeln – sogar in Aufträge

  • Das Mindset und die Auswirkung auf Ihre Sprache

  • Zum Sprachwerker werden: Positive und lösungsorientierte Sprache im Kopf des Kunden

  • Fragetechniken: Bestimmte Fragen bringen bestimmte Antworten

  • Lösungen statt Gründe und Diskussion

  • Mit Big Bang-Formulierungen überraschen

  • Schlüsselformulierungen zu allen 7 Schritten

  • Mit KI-Tools schneller und kundenorientiert antworten

  • Aktive Übungen

Modul 6

Erfolgreiche Messegespräche

Wie Sie den ROI Ihres Messestandes steigern

  • Das Messe-Mindset und die Auswirkung auf Ihre Sprache und die Besucher

  • Zum Sprachwerker werden: Positive und lösungsorientierte Sprache im Kopf des Kunden

  • Der Wert der Messezeit

  • Besucher aktiv ansprechen statt abzuwarten

  • Fragetechniken: Bestimmte Fragen bringen bestimmte Antworten

  • Vertrauen aufbauen mit Big Bang

  • Verbindlichkeit schaffen

  • Schlüsselformulierungen zu allen Phasen des Messegesprächs

  • Der Leadbogen für mehr Verbindlichkeit

  • Aktive Übungen

Der Game Changer
für den Umsetzungserfolg:

Die Umsetzungsbegleitung im Verkaufscoaching

Sie kennen inspirierende Verkaufsschulungen, die ihre Mitarbeiter begeistern aber nach wenigen Wochen sind 2/3 der Inhalte verpufft?

  • Deshalb ist EIK®-Sales ein Prozess. Das modulare Konzept aus Training und Praxis sorgt für nachhaltige Umsetzung.

  • Nach dem Training begleite ich Ihre Seller in Live Calls und Live Terminen. Im Verkaufscoaching erhalten sie direktes Feedback zur sofortigen Umsetzung.

  • Das Coaching schafft Erfolgserlebnisse und ein Maximum an Selbstreflexion.

Im Innern für ein wirkungsvolles Außen: Das Emotionscoaching

Ihre Vertriebsmitarbeiter sind in Ihrem Alltag zum Teil mit inneren Blockaden konfrontiert oder mit unangenehme Emotionen wie z. B. Unsicherheit, die zu Aufschieberitis führen?

  • Im Emotionscoaching schauen wir noch tiefer hin. Wir verwandeln tiefsitzende limitierende Glaubenssätze.

  • Ihre Verkäufer lernen ihre Emotionen so zu regulieren, wie sie es brauchen.

  • Sie erhalten neuen Zugang zu ihren inneren Ressourcen, damit sie innerlich gestärkt und voller Tatendrang ihre Kundengewinnung zum Erfolg führen.

Führungskräftetraining und 1:1 Coaching im Vertrieb

Sie sind selbst ein guter Vertriebler aber wissen nicht, wie Sie Ihr Team im Alltag zur Höchstleistung führen sollen?

Im Vertriebsführungskräftetraining lernen Sie erprobte Methoden für Ihre Führung:

  • Innovative Führungskräftemethoden, die Ihr Team maximalem Vertriebserfolg führen.

  • Motivation Ihrer Vertriebsmitarbeiter durch zielführende und empathische Gesprächsführung, die sie anspornen, gerne die Extra-Meile mit ihren Kunden zu gehen.

  • Förderung der Nutzung zeitgemäßer digitaler Tools und Einsatz von KI in Ihrem Vertriebsteam zur Steigerung der Effizienz.

  • Steigerung der Schlagkraft und Schlagzahl Ihrer Mannschaft, um Aufträge, Umsatz, Neukunden und Kundenbindung zu steigern.

  • Typengerechte Förderung der einzelnen Mitarbeiter, um Ihre Weiterentwicklung voranzutreiben

  • Erzielung von Teambuilding und erfolgreichen Vertriebsergebnissen auch in einer remote Struktur durch gute Kommunikation.

Kundenstimmen

„Greta Hesse muss man persönlich erlebt haben. Nach der ersten Seminar-Reihe zum Thema „Telefonische Kaltakquise“ war ich schon begeistert von den Inhalten und insbesondere von Gretas wertschätzender Art, mit der sie …

… stets hilfreiche Impulse vermittelte. Sie ist bestens vorbereitet und bietet fallbezogene und branchenspezifische Lösungsvorschläge. Dieser Eindruck wurde ein weiteres Mal bei dem „Social-Media“-Workshop von Greta bestätigt. Großartig. Ich kann es nur noch einmal wiederholen, Greta Hesse muss man persönlich erlebt haben.“

„Die neuen Formulierungen helfen mir sehr gut, um einen besseren Einstieg mit Neukunden zu finden. Dadurch habe ich wieder mal so richtig Kraft zum Weitermachen getankt und die erste …

… Demo hat nicht lange auf sich warten lassen!“

  • Tom Rohrbach

  • Bereichsleiter Makler-Kooperations-& Finanzvertriebe bei HDI

  • Branche: Versicherungen

  • www.hdi.de

„Das Telefontraining bei Greta Hesse war top. Es hat mein Team direkt in die Umsetzung gebracht und sofort Termine generiert. Genau das war mein Ziel.“

„Greta hat unsere Hunter und Closer trainiert und begleitet. Besonders gefallen hat mir das Coaching in den Calls und in den Web-Demos, da sofort Erfolge sichtbar wurden. Sogar unser …

… skeptischster Mitarbeiter war vollen Lobes und hat die neuen Tools direkt umgesetzt“

„Das Telefontraining bei Greta Hesse hat mir unheimlich geholfen. Durch die vielen Handwerkszeuge ist eine ganz andere Gesprächsqualität entstanden…

… Besonders gefallen hat mir die Erfolgsbegleitung und die Nachbetreuung, um das Optimum herauszuholen. Eine tolle Trainerin, bei der ich mich sehr wohl gefühlt habe.“

  • Thomas Hornbruch

  • Leitung Innendienst Vertrieb Deutschland bei ipf

  • Branche: Elektronikindustrie

  • www.ipf-electronic.de

„Du hast alle im Team erreicht und so motiviert, dass sie die Inhalte jetzt auch wirklich umsetzen werden. Das hat der Tag heute schon gezeigt. 31 Termine …

… können sich sehen lassen! Meine Erwartungen an das Telefontraining wurden übertroffen, vielen Dank!“

  • Hajra Spahic

  • Sales & Service Managerin bei contrast MEDIA SERVICE

  • Branche: Werbung

  • www.contrast-ms.de

„Liebe Greta, du hast uns mit deiner charmanten und offenen Art direkt in deinen Bann gezogen. Die vielen praktischen Werkzeuge..

… wenden wir bereits durch deine Unterstützung an und fühlen uns in dem was wir tun sicherer. Die Erfahrung hat gezeigt, dass sich ein Coaching bei dir lohnt. Ich bedanke mich ganz herzlich bei dir und hoffe wir hören/sehen uns bald wieder für eine weitere Erfolgsbegleitung und/oder das passendes Coaching.“

  • Thomas Triebsch

  • Director Sales bei PAV

  • Branche: Druck -& Digitalstrategien

  • www.pav.de

„Die 4 Module „Hybrid Akquise“ haben mir sehr gut gefallen. Wir haben nicht nur Impulse bekommen, sondern sind tatsächlich mit Dir ins „Machen“ gekommen, so dass heute direkt …

… Termine generiert worden sind. Du bist fachlich sehr kompetent und so empathisch, dass sich alle 3 Ebenen bei uns – vom Vertriebsmitarbeiter bis zur Geschäftsleitung – abgeholt fühlen. Gerne wieder!“

Infografik des MOVE-Prinzips

Meine Methode ist 4-stufig aufgebaut nach dem MOVE-Prinzip für nachhaltigen Umsetzungserfolg:

Die gute Nachricht: Emotionale Intelligenz mit ihrer Empathie und Impathie ist genauso erlernbar wie Kommunikationsstärke.

  • M: Methodenplanung nach gemeinsamer Analyse und Diagnostik

  • O: Operatives Training und Workshops zum Entwickeln von Know-why und Know-how

  • V: Vor Ort- und Video Call-Umsetzungsbegleitung für maximalen Umsetzungserfolg in der Praxis

  • E: Einzelcoaching um eigene Emotionen zu regulieren und Alltagshürden abzubauen

Branchenerfahrung

Erfolgreicher B2B Vertrieb erfordert neben der Beherrschung der richtigen Vertriebstechniken auch Branchenerfahrung, um die Sprache der Zielgruppe zu sprechen. Profitieren Sie von meiner langjährigen Erfahrung in folgenden Branchen:

  • Technischer Vertrieb: SaaS – Software as a Service, IT-Lösungen, Automatisierungstechnik, Medizintechnik, Elektronikindustrie

  • Finance: Versicherungen, Krankenkassen, M&A (Mergers & Acquisitions)

  • Weitere: Personaldienstleistung, Werbung, Tourismus (Luftverkehr, Reiseveranstalter, Hotellerie, Events & Incentives)

Mehr verkaufen im technischen B2B Vertrieb

Kundenzentrierung und Value Selling machen den Unterschied

Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb. Im technischen B2B Vertrieb wie z.B. von Software, Automatisierungstechnik oder Medizintechnik, handelt es sich meistens um individuellen Lösungsvertrieb statt um Produktvertrieb, die sich grundlegend voneinander unterscheiden. Ihr Vertriebsteam lernt im 1. Schritt die individuellen Kundenbedürfnisse und besonders die dominanten Kaufmotive in Erfahrung zu bringen. Genau dazu passend gilt es im 2. Schritt Ihre Lösung bzw. Produkte zu präsentieren. Stellen Sie in der Kommunikation den Kunden in den Mittelpunkt statt Ihre Lösung und Produkte. Häufige Herausforderung der technischen Vertriebler dabei: Übersetzung der Features in echte entscheidende Benefits, damit Ihre Lösung zu Musik in den Ohren der Kunden wird und er zum Kauf geführt wird. Gemeinsam trainieren wir genau das und Ihre Vertriebsmitarbeiter werden zum echten Value Seller.

Mehr verkaufen im technischen B2B Vertrieb

Kundenzentrierung und Value Selling machen den Unterschied

Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb. Im technischen B2B Vertrieb handelt es sich meistens um individuellen Lösungsvertrieb statt um Produktvertrieb, die sich grundlegend voneinander unterscheiden. Ihr Vertriebsteam lernt im 1. Schritt die individuellen Kundenbedürfnisse und besonders die entscheidenden Kaufmotive in Erfahrung zu bringen. Genau dazu passend gilt es im 2. Schritt Ihre Lösung zu präsentieren. Stellen Sie in der Kommunikation den Kunden in den Mittelpunkt statt Ihrer Lösung. Häufige Herausforderung der technischen Vertriebler dabei: Übersetzung der Features in echte entscheidende Benefits, damit Ihre Lösung zu Musik in den Ohren der Kunden wird. Ihre Vertriebsmitarbeiter trainieren genau das und werden zum Value Seller.

Sie wollen wissen, wie ein maßgeschneidertes Vertriebstraining für Ihr Unternehmen aussehen kann?

Ob Neukundenakquise oder Ausbau von Bestandskunden, Ihr Ziel bestimmt meinen Weg.

Sie wollen wissen, wie ein maßgeschneidertes Vertriebstraining für Ihr Unternehmen aussehen kann?

Ob Neukundenakquise oder Ausbau von Bestandskunden, Ihr Ziel bestimmt unseren gemeinsamen Weg.

Sie wollen wissen, wie ein maßgeschneidertes Verkaufstraining für Ihr Unternehmen aussehen kann?

Ob Neukundenakquise oder Ausbau von Bestandskunden, Ihr Ziel bestimmt unseren gemeinsamen Weg. Rufen Sie mich an und Sie erhalten eine kostenfreie Beratung.

INSIGHTS MDI ist die wissenschaftlich fundierte Ergänzung Ihrer natürlichen Menschenkenntnis für mehr Erfolg bei der Kundengewinnung.

Wie ein Navigationssystem zeigt es den kürzesten Weg zum Ziel, nämlich dass der Kunde sich gut bei Ihnen aufgehoben fühlt.

Durch INSIGHTS MDI lernen Ihre Verkäufer in der Verkaufsschulung, sich

  • im 1. Schritt in kürzester Zeit selbst besser kennen,

  • im 2. Schritt Ihre Kunden besser einzuschätzen und

  • im 3. Schritt, wie Sie sie passend zu ihrem Persönlichkeitstyp abholen, damit sie zu Stammkunden werden.

Dazu zählen sprachliche Formulierungen am Telefon, im Termin und per Mail genauso wie individuelle Abschlusstechniken. Jede Vertriebssituation wird typengerecht trainiert.

Menschen lassen sich nicht in Schubladen stecken, weil sie mehr als eine Farbe, also mehr als einen Persönlichkeitsanteil in sich tragen?

Das ist richtig. Gleichzeitig hat jeder Mensch unterschiedlich stark ausgeprägte Persönlichkeitsanteile mit unterschiedlichen Bedürfnissen in sich und die gilt es im Seminar zu erkennen und abzuholen.

INSIGHTS MDI ist seit 30 Jahren bei mehr als 100.000 Unternehmen weltweit im Einsatz und durch die Universität München wissenschaftlich validiert. Quelle: INSIGHTS MDI GmbH

Greta Hesse mit dem Modell von der INSIGHTS MDI® Persönlichkeitsanalyse

Ihre Ergebnisse

Mit Next Level Sales erhalten Sie einen Werkzeugkasten

  • mit wissenschaftlich fundierten und erprobten Kommunikationstechniken Vertriebstools.
  • der für mehr Umsatz, Abschlüsse, Neukunden und Stammkunden sorgt.
  • der Ihren Verkäufern die nötige Sicherheit, Professionalität und Kompetenz für erfolgreiche Verkaufsgespräche gibt.
  • der zur individuellen Persönlichkeit Ihrer Verkäufer passt.
  • der direkt im Vertriebsalltag umsetzbar ist.
  • der alle Ihre offenen Themen im Vertrieb löst.
  • der für eine kontinuierliche und nachhaltige Umsetzung sorgt.
  • der das Beste aus Ihren Mitarbeitern herausholt und sie zum High Performer für mehr Gewinn macht.
  • der für mehr Mitarbeiterzufriedenheit und Mitarbeiterbindung sorgt.
0
Jahre Vertriebserfahrung
0+
selbst durchgeführte Termine mit Entscheidern
0+
Stunden Umsetzungsbegleitung
0+
Vereinbarte Termine in Umsetzungsbegleitungen

Fallbeispiel

Branche: Softwarehersteller

  • Ausgangssituation:

Die Sales Manager führten viele Demos durch aber die Conversion ließ zu wünschen übrig.
Einer der Gründe: Die Vertriebler hatten sehr starke Kenntnisse Ihres Produkts aber wenig über Ihre Kunden. Die Software wurde intensiv mit allen Features präsentiert – an den Zielen vorbei des Kunden.

  • Lösung:

DEAL! Value Selling statt „Feature Fucking”

1. Die wahren Kaufmotive des Kunden erfahren
2. Aufbau einer value-based Strategy
3. Die Demo im Kopf des Kunden
4. DEAL: Den Abschluss einleiten und Einwände verwandeln

  • Ergebnis:

Steigerung der Conversion Rate um 65% nach 4 Monaten.

Glückliche Sales Mitarbeiter und Inhaber

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